As compras por impulso correspondem por uma fatia significativa do bolo de gastos do consumidor. De acordo com um estudo realizado pela Marketing Support, Inc. e Leo J. Shapiro and Associates, cerca de um terço de todos os consumidores fazem compras por impulso considerável todas as semanas, com uma compra média de R$ 150,00.

Os números parecem ainda melhores se você for um varejista tradicional, porque os clientes estão mais inclinados a fazer compras não planejadas em lojas físicas em comparação com sites de comércio eletrônico. Pesquisa de A.T. Kearney indica que “40% dos consumidores gastam mais dinheiro do que planejaram nas lojas, enquanto apenas 25% relataram compras por impulso online”.

Isso ocorre porque as lojas físicas têm mais controle sobre as experiências de compra dos clientes em comparação com os varejistas eletrônicos. Você pode tomar melhores decisões de layout e equipe, sem mencionar que tem mais oportunidades de envolver os sentidos das pessoas e influenciar as decisões de compra dos clientes.

Sim, como uma loja física, você tem muitas coisas a seu favor no departamento de compra por impulso. A questão é: você está usando seus poderes e recursos com sabedoria? Caso contrário, aqui estão algumas dicas:

Aumente a visibilidade

Como disse o varejo especializado, “ver para comprar”. Donald R. Lichtenstein, professor de marketing e reitor associado da Escola de Negócios de Leeds da Universidade do Colorado, disse à publicação que fazer com que os clientes vejam seu produto é “o primeiro e mais importante passo na compra por impulso”.

“Estar na cara deles e colocar o foco claramente no que você está vendendo para que eles possam fazer uma seleção rápida resume o que um operador de quiosque (ou no nosso caso o dono de uma loja de varejo) precisa fazer”, afirmou Lichtenstein.

Como você pode fazer com que os clientes vejam seus produtos de impulso? Uma tática eficaz é usar sinalização. Faça com que a mercadoria seja notada usando sinais atraentes.

Além disso, certifique-se de escolher sua paleta de cores com sabedoria. Tons como vermelho e amarelo provaram chamar a atenção, mas sinta-se à vontade para testar outras cores dependendo do seu produto e público.

Seja estratégico com posicionamento

Parte do aumento da visibilidade (e das vendas) com compras por impulso envolve colocar a mercadoria onde os clientes têm certeza de vê-la. Em lojas de varejo, as duas maneiras mais eficazes de conseguir isso seriam posicionando os produtos de impulso na área de caixa e perto de seus melhores produtos, os mais vendidos.

 

Aumentar as compras por impulso no ponto de venda

Colocar produtos na área de checkout é uma tática comum e altamente eficaz. Os compradores que estão na área do ponto de venda provavelmente já estão com vontade de comprar, portanto, as chances de fazerem compras adicionais são relativamente maiores.

Você geralmente tem duas opções quando se trata de ter itens de impulso perto do seu PDV. A primeira é colocá-los sobre ou na frente do balcão de checkout.

Outra opção é ter esses itens perto da fila de checkout.

Victoria’s Secret executa isso muito bem. Na maioria de suas lojas, ele tem expositores e acessórios atraentes contendo brilhos labiais baratos, fragrâncias de tamanho experimental e outros itens novos perto do caixa. Esses produtos normalmente vêm com uma promoção (ou seja, compre dois e ganhe dois) para atrair ainda mais os clientes.

Ter itens de impulso perto de seus mais vendidos

Posicione seus produtos perto dos vendedores proeminentes de sua loja. Para quais partes da sua loja os clientes vão com frequência? Quais são os itens que os clientes geralmente procuram? Posicione mercadorias estrategicamente perto dessas áreas ou produtos para aumentar sua visibilidade.

Além disso, certifique-se de que a mercadoria que deseja promover complementa os bestsellers. Por exemplo, uma loja de animais pode colocar estrategicamente acessórios para cuidar dos cães, como escovas, perto de suas marcas de xampu mais vendidas, para estimular a compra por impulso de acessórios.

Escolha produtos de impulso com sabedoria

Os melhores produtos de impulso são aqueles que são fáceis de entender – tanto física quanto mentalmente. Mantenha-os simples. Como disse a consultora de negócios Lynn Switanowski à ABC News: “Esses produtos não precisam de muita explicação. Ele se vende (porque) você entende o que ele faz. ”

Idealmente, os produtos de impulso devem ser pequenos e baratos. Esses são itens que as pessoas podem pegar e colocar facilmente em suas cestas ou entregar ao caixa.

Voltando ao exemplo da Victoria’s Secret, o varejista optou por colocar produtos de tamanho experimental perto da área de caixa precisamente porque esses itens atendem aos critérios acima: eles são simples, práticos e econômicos.

Mantenha esses princípios em mente ao decidir quais itens de impulso exibir.

Acerte os gatilhos psicológicos certos

Torne suas compras por impulso mais visíveis e atraentes, pressionando os botões certos do consumidor. Aqui estão algumas sugestões:

Urgência – estimule o senso de urgência das pessoas por meio de promoções por tempo limitado. Considere o exemplo da Bath & Body Works acima. Incluía uma descrição “Apenas hoje” em sua sinalização para tornar o impulso de compra mais atraente.
Valor – faça com que as pessoas vejam que estão fazendo um bom negócio com ofertas generosas. A Victoria’s Secret, por exemplo, oferece promoções “Compre um e leve dois” com seus produtos de impulso para incentivar ainda mais os compradores a comprar.
Emoção ou novidade – você nem sempre precisa fazer uma oferta com seus produtos de impulso. Freqüentemente, se um produto parece novo ou inovador o suficiente, as pessoas notam. Se você tiver itens novos e originais em sua loja e eles se enquadrarem nos critérios mencionados acima (ou seja, úteis e de baixo custo), considere testá-los como compras por impulso para ver como os clientes reagem.

Use tecnologia online e móvel

Um estudo sobre o comportamento de compra descobriu que mídia social, aplicativos móveis e marketing de SMS podem gerar visitas ou compras não planejadas.

O Mobile Commerce Daily citou que “21% dos entrevistados dizem que fazem mais compras não planejadas por causa de aplicativos de compras, 20% fazem o mesmo por causa de textos de varejistas e 22% por redes sociais de varejistas. Essas foram as ferramentas de maior pontuação em termos de incentivo aos compradores a fazer mais compras não planejadas”.

Certifique-se de aproveitar as ferramentas online e móveis para aumentar as visitas e compras por impulso. Se você estiver nas redes sociais, certifique-se de que seus fãs estejam por dentro postando notícias sobre quaisquer itens ou promoções.

Covet, uma joalheria em San Francisco, EUA, faz isso muito bem. Covet mantém sua conta do Instagram atualizada e costuma postar fotos incentivando as pessoas a passarem na loja.

E se você tiver um aplicativo móvel, mantenha-o atualizado para que os usuários possam ver os últimos acontecimentos em sua loja.

Faça a mesma coisa por e-mail e texto. Aproveite a oportunidade de atrair pessoas para sua loja, alertando os assinantes sempre que houver algo acontecendo em sua loja. (Não exagere. Mantenha as mensagens relevantes e alerte apenas as pessoas que optaram por sua lista.)

Treine seus associados na arte da venda sugestiva

Embora as compras por impulso normalmente venham na forma desses itens pequenos e úteis perto do caixa, não vamos esquecer que você também pode encorajar compras por impulso para mercadorias de preço moderado ou ainda mais caro.

A chave é treinar seus associados para praticarem vendas sugestivas. Quando um associado desenvolve um relacionamento com o comprador, ele estará em uma posição muito melhor para recomendar compras não planejadas.

Observe, porém, que a venda sugestiva só funcionará se você (ou o associado) puder fazer uma conexão genuína com o cliente. Você também tem que lembrar que o produto que você está recomendando deve realmente beneficiar o cliente e que eles estão abertos para comprá-lo. A última coisa que você quer é forçar alguém a comprar algo apenas para o cliente ter remorso do comprador mais tarde.

Como mencionamos em nossa postagem sobre venda sugestiva, você só deve fazer isso depois de conhecer o cliente. Isso permitirá que você faça recomendações mais relevantes.

Outro ótimo momento para se envolver em vendas sugestivas? O comprador já está segurando um produto.

Quando eles já têm algo em mãos, sugerir algo que seja complementar pode aumentar as vendas de add-on. Digamos que você venda materiais de jardim e o cliente pegue um vaso. A partir desse ponto, você pode recomendar tipos de solo ou plantas que combinariam bem com ele. E é ainda melhor se o item sugerido estiver à venda, porque eles serão mais propensos a comprá-lo se sentirem que estão fechando um negócio.

Reese Evans, um ex-associado de varejo, também recomenda o uso de vendas sugestivas para lidar com objeções. “Se alguém está em sua loja e dizendo coisas como ‘Não tenho certeza sobre isso …’ ou ‘O ajuste é um pouco frouxo …’, os varejistas devem aproveitar a oportunidade para uma venda sugestiva.”

“O fato de que eles estão passando pelo processo de eliminação de coisas que podem não gostar significa que estão pensando seriamente em comprar. Se não fossem, eles já teriam saído da loja. Então, digamos que o comprador pense que uma determinada roupa é muito larga para seu tipo de corpo; seria uma ótima oportunidade para sugerir um cinto para acompanhar o produto para ajudar a fazer uma roupa completa. ”