Como aumentar as vendas no varejo
1. Faça os clientes se sentirem seguros em sua loja
Na era do COVID-19, uma das melhores coisas que você pode fazer para impulsionar o tráfego e as vendas é inspirar confiança em seus clientes. Por causa da pandemia, muitos de seus clientes estão preocupados com sua saúde e segurança.
Para conquistá-los, comece comunicando claramente suas medidas de saúde e segurança. Explique tudo o que você está fazendo para manter as pessoas seguras em sua localização e, em seguida, use vários canais para divulgar a mensagem.
O Target é um exemplo de loja que cobre todos os seus canais ao comunicar atualizações COVID-19. O varejista mantém os compradores informados, fornecendo informações de saúde e segurança por meio de:
seu site
marketing de email
mídia social
seu aplicativo móvel
E certifique-se de que seus funcionários na loja estejam implementando ativamente essas medidas. A última coisa que você deseja é que os clientes chamem você por agora, fazendo o que você fala. Contrate as pessoas certas e certifique-se de ter um bom procedimento de comunicação e treinamento para que os funcionários saibam exatamente o que fazer na loja.
2. Certifique-se de que sua loja apareça nos resultados de pesquisa online
Agora, mais do que nunca, os consumidores estão recorrendo ao Google para encontrar lojas e produtos. Certifique-se de que você está aparecendo sempre que eles realizarem uma pesquisa relevante para sua empresa. Se você vende roupas de bebê, por exemplo, deseja que os clientes próximos encontrem sua empresa sempre que fizerem uma pesquisa por “loja de roupas de bebê perto de mim”.
Você pode fazer isso configurando listas de empresas no Google, Instagram, Facebook e outras plataformas. Ao criar seu perfil, adicione tantos detalhes quanto possível. Esses incluem:
Nome, endereço e número de telefone (Importante: certifique-se de que esses detalhes sejam idênticos aos listados em seu site e em quaisquer outras listagens.)
Horário comercial preciso
Muitos comentários
Muito conteúdo visual, incluindo fotos recentes e, se possível, um tour virtual de sua loja.
Demora um pouco mais, mas isso tornará sua listagem mais atraente e, como resultado, direcionará mais tráfego para sua localização e site.
3. Exiba seus produtos e endereço na Pesquisa Google e no Maps
Leve sua listagem do Google para o próximo nível exibindo seus produtos e endereço na Pesquisa Google e no Maps.
Aproveite uma solução como o Pointy, que permite exibir seus produtos da loja no Google sem inserir manualmente os dados de inventário.
Se estiver usando Vend, por exemplo, você pode conectar Vend e Pointy, e seus dados de inventário serão exibidos automaticamente no Perfil de sua empresa na Pesquisa Google e no Maps quando os consumidores pesquisarem o nome de sua empresa ou, potencialmente, um produto que você possui em estoque.
4. Implementar compre online e retire na loja
Comprar online e retirar na loja já existe há algum tempo, mas o COVID-19 acelerou sua adoção.
Oferecer este serviço ajudará a impulsionar o tráfego e as vendas na loja. Compre e retire não apenas leva as pessoas até suas portas, mas também aumenta as vendas na loja. A pesquisa mostrou que cerca de 45% das pessoas que optaram pela retirada na loja compraram outra coisa durante sua ida à loja.
5. Considere fazer pedidos pelo celular
Os pedidos pelo celular não são apenas para restaurantes. Os varejistas com base em estoque também podem oferecer esses serviços – e colher os frutos.
6. Contrate e desenvolva funcionários que possam fornecer experiências excepcionais ao cliente
Seus funcionários são as pessoas que vendem, portanto, se você deseja aumentar as vendas, precisa investir em sua equipe.
“Certifique-se de que cada membro de sua equipe deseja estar presente e tem paixão e conhece seus produtos. Se forem apaixonados, irão querer que os clientes tenham a mesma experiência que eles. Se tiverem conhecimento, compartilharão sua paixão com confiança.” Dairo Coelho
Para fazer com que sua equipe efetivamente impulsione as vendas, você precisa:
Contrate vendedores que sejam apaixonados e conhecedores dos produtos que você vende. Isso exige um grande compromisso com o processo de entrevista e contratação, mas o valor não pode ser exagerado.
Treine esses associados para criar ótimas experiências de compra com cada cliente. A maioria dos varejistas treina sua equipe para fechar o caixa, estocar as prateleiras e manter o chão limpo. É mais importante que eles ensinem sua equipe como identificar as necessidades e desejos de um cliente, combinar essas necessidades com uma seleção de produtos e mostrar a eles o valor de suas opções.
Capacite seus colaboradores de vendas para interagir com seus clientes – não os sobrecarregue com projetos de limpeza, deixe-os colocar seus clientes em primeiro lugar. Defina a expectativa de que os clientes estejam em primeiro lugar, sempre.
7. Seja inteligente sobre suas metas de vendas
Um dos segredos para aumentar sua receita de varejo é definir metas de vendas. Para começar, você deseja ter certeza de que está estabelecendo as metas de vendas certas – ou seja, aquelas que são desafiadoras, mas alcançáveis.
“As metas devem ser alcançadas em pelo menos 70% das vezes. Se não, eles são muito altos e podem desmotivar sua equipe. Da mesma forma, se as metas são alcançadas 90% ou mais do tempo, elas são muito baixas e não pressionam sua equipe.” Kevin Graff
Depois de definir suas metas, comunique-as à sua equipe e mantenha-as em mente ao longo do dia. Uma maneira excelente de fazer isso é usar os recursos de relatório do sistema de ponto de venda para aumentar a visibilidade de suas metas de vendas.
8. Promova a responsabilidade social corporativa
Já dissemos antes e diremos de novo: fazer o bem é bom para os negócios. Vários estudos mostraram que os consumidores de hoje estão mais inclinados a comprar em lojas associadas a uma boa causa.
Retribuir e ser mais responsável com suas práticas não ajuda apenas o mundo, também pode aumentar suas vendas.
Então, se você não está envolvido com Responsabilidade Social Corporativa (CSR), é hora de encontrar uma boa causa para apoiar.
Existem várias maneiras de fazer isso, incluindo:
Doando uma parte de suas vendas para instituições de caridade;
Ser mais ético com a forma como você fornece ou fabrica produtos;
Apoiar uma iniciativa ou projeto comunitário;
Investindo em sua força de trabalho;
Criar ou participar de eventos que promovam boas causas.
9. Tenha um visual forte na loja
Permita-nos afirmar o óbvio: as pessoas não comprarão produtos desagradáveis, e é por isso que ter um visual forte na loja é fundamental. Aqui estão algumas diretrizes gerais a serem seguidas:
Varie sempre os elementos visuais de sua vitrine. Tenha um ponto focal para que as pessoas saibam em quais itens ou detalhes se concentrar. Monitores que estão muito ocupados ou distraem apenas sobrecarregar seus clientes.
Torne-os úteis ou interativos. Ajude as pessoas a ver seus produtos em ação. Crie displays que mostrem seus produtos em uso ou permita que os clientes os experimentem.
Mantenha as coisas organizadas e organizadas. Um espaço organizado não só parece bom, mas também permite que os clientes encontrem o que precisam com mais rapidez, auxiliando na experiência de compra.
Exiba seus melhores produtos na frente e no centro.
“sempre ter uma exibição de seus melhores produtos na entrada da loja, independentemente do preço”. Segundo ele, fazer isso “comunica do que você é capaz e é um ótimo ponto de partida para os vendedores”. Dairo Coelho
10. Atualize seus elementos visuais regularmente
Ter uma loja bonita é apenas o primeiro passo. Para continuar gerando tráfego e vendas, você precisa manter seu visual atualizado. Isso significa atualizar regularmente para acompanhar as últimas tendências e temporadas.
“Atualize as principais vitrines da loja regularmente para refletir o que está acontecendo sazonalmente e localmente para se conectar melhor com as necessidades do cliente.” Dairo Coelho
Em outras palavras, não deixe temporadas e datas de varejo passarem sem fazer nada. Coloque ocasiões especiais e datas de compras em seu calendário e planeje-as com bastante antecedência. Como será sua loja no Dia das Mães? Que tal o Dia da Independência ou a temporada de férias?
Planeje suas iniciativas de vitrine e merchandising até o limite. Ter sinalização relevante também pode ajudar a impulsionar as vendas. À medida que a data de varejo se aproxima, coloque placas grandes e óbvias para lembrar os clientes de fazerem compras para a ocasião.
11. Elimine a espera
Longos tempos de espera farão os consumidores irem embora.
“Consumidores abandonam a fila do caixa e saem da loja sem fazer uma compra, após oito minutos de espera na fila do caixa.” Kotler
Barbara Thau, redatora colaboradora da Forbes.com, acrescenta que, para aumentar as vendas, as lojas físicas devem “banir a espera na fila de uma vez por todas”.
Como você faz isso? Comece mantendo sua loja bem equipada, especialmente durante os períodos de maior movimento. Analise os dados da sua loja para descobrir seus horários de pico e, em seguida, certifique-se de ter funcionários e registros suficientes para lidar com a correria.
Sempre tenha caixas adicionais prontos para usar. Considere o uso de um sistema avançado que você possa ligar facilmente quando as coisas ficarem muito ocupadas.
Nos horários de pico, pode-se adicionar até iPads para realizar pagamentos.
12. Certifique-se de que seus produtos estão no ponto
Uma variedade de produtos vencedora o ajudará a ganhar mais vendas. Fique no controle de seu inventário para garantir que você está estocando os produtos certos na hora certa. Veja como:
Conheça seus números – fique de olho nos dados de seu estoque, acompanhando as métricas corretas. Você precisa ter uma ideia clara do que está vendendo, quais produtos estão gerando receita e quais são insucessos para que possa tomar a decisão certa quando se trata de solicitar produtos, fazer promoções e muito mais.
Previsão de demanda – você pode prever a demanda observando dados históricos, tendências atuais e levando em consideração um pouco de sua intuição. Comece analisando seus relatórios de produtos e vendas e identifique seus principais itens e com que rapidez eles estão vendendo. Isso lhe dará uma ideia melhor de quais itens devem ser pedidos, as quantidades necessárias e as datas até as quais você precisa.
Evite a falta de estoque – A falta de estoque não resulta apenas em oportunidades de vendas perdidas, mas também diminui a satisfação do cliente e a percepção da marca. A falta de estoque também manda as pessoas diretamente para os concorrentes.
Veja como você pode evitar e resolver a falta de estoque em sua loja:
Tenha um sistema de gerenciamento de estoque com alertas de nível de estoque, relatórios precisos e recursos eficazes de pedido de produtos.
Se necessário, ajuste seu processo de pedido de estoque para que os pedidos cheguem rapidamente.
Cultive relacionamentos fortes com seus fornecedores e comunique-se com eles com frequência.
Sempre tenha capital de giro suficiente para que você nunca fique sem fundos na hora de solicitar produtos.
13. Tenha um programa de fidelidade simples
“Implemente um programa de fidelidade que seja personalizado para seu público que possa rastrear e incentivar o valor da vida do cliente e maior ROI de seus 20% principais clientes” Dairo Coelho
Se você ainda não fez isso, estabeleça um programa que recompensa seus melhores clientes. Não precisa ser muito complicado. Se você está começando, comece seus esforços do programa de fidelidade com um formato simples de “créditos para compras”.
Os clientes não terão que rastrear sua fidelidade por meio de cartões físicos. Eles simplesmente precisam estar no sistema para serem capazes de gerenciar e resgatar suas recompensas.
“Quando fechamos uma venda, podemos dizer: ‘Tudo bem, você tem R$ 30,00 de fidelidade. Quer usá-lo agora ou mais tarde?” Essas informações obviamente fazem nossos clientes se sentirem bem. A maioria deles usa imediatamente, enquanto alguns gostam de fidelizar para compras maiores.
14. Comunicar, comunicar, comunicar
Contrate uma agência de marketing, ela vai converter visitantes em clientes regulares usando todas as ferramentas de comunicação disponíveis no mercado e orientar com todo o cuidado cada passo a seguir descrito neste artigo.
Descubra os canais que você deve usar para se conectar com seus clientes (ou seja, texto, e-mail, redes sociais, todos os itens acima) e use-os para ficar em mente.
Tente aplicar o mesmo nível de criatividade e relevância em suas mensagens. Contrate uma agência de publicidade e comunique-se com seus clientes com frequência e certifique-se de que suas mensagens sejam pontuais.
15. Conte uma história autêntica que ressoe
A autenticidade vende. Os consumidores adoram quando as marcas “tornam-se reais” ou mostram seu lado vulnerável, porque isso torna o negócio mais identificável.
Portanto, se você tem uma história boa e autêntica para contar, por favor, conte-a.
Treine sua equipe para que eles conheçam e possam articular a“ história ”, e por ter uma declaração de missão bem projetada pendurada em um local de destaque onde os clientes possam facilmente ver e ler. Esse tipo de vulnerabilidade torna pessoal a escolha de comprar com você. E as pessoas adoram comprar de outras pessoas, não de empresas!
16. Seja centrado no cliente
“Centralização no cliente” é uma daquelas palavras da moda no mundo do marketing que todos falam, mas tudo o que realmente significa é compreender verdadeiramente seus clientes e torná-los o centro de suas ideias e iniciativas.
Pare de ficar obcecado com o preço e até mesmo com o produto. Faça com que eles se sintam maravilhosos ao entrar em suas lojas. Eles estarão de volta.
Como você pode ser mais centrado no cliente? Comece realmente falando com seus clientes, diz Clara Mota, uma consultora independente e gerente de marca. “Se as lojas físicas desejam manter sua relevância e impulsionar as vendas, elas devem ser centradas no cliente, entrevistar as pessoas na rua sobre seus produtos e comprar usando a técnica dos 5 porquês. Eles descobrirão rapidamente as necessidades mais profundas e o que devem fazer para atrair mais clientes. ”
Também é importante “entender seus clientes além de como eles se envolvem com seus negócios”, diz Mark Bowen, gerente de desenvolvimento de negócios do ASD Bank. “Sua própria loja será apenas uma pequena parte da vida de seus clientes, portanto, ocupe-se conhecendo seus comportamentos mais profundos, gostos e desgostos e o que eles mais valorizam.”
Seguir as etapas acima o ajudará a descobrir informações valiosas sobre seus clientes, o que, por sua vez, permitirá que você desenvolva melhores produtos, serviços e experiências.
Alguns dos maiores e mais bem-sucedidos participantes do varejo são obcecados por seus clientes. A questão é: você está? O que você pode fazer agora para aprender mais sobre seu público-alvo? Seus clientes são o centro de sua tomada de decisão? Se não, o que você pode fazer para ter seus clientes sempre à frente e no centro?
17. Promova vendas adicionais de upgrades
Compras por impulso, upsell (no marketing, representa o aumento de ticket médio) e vendas cruzadas podem realmente aumentar, então, se as vendas de complemento e upgrades não forem um grande foco para você, veja se você pode torná-los uma parte maior de sua estratégia de vendas. Já escrevemos sobre esses tópicos em postagens anteriores.
18. Use as devoluções do produto a seu favor
Devoluções de produtos podem deixar um gosto ruim na boca do varejista, mas se você lidar com elas da maneira certa, pode transformar as devoluções de produtos em vendas ou oportunidades.
“Trate cada retorno como uma venda. Quando um cliente é tratado com um sorriso, mesmo quando está devolvendo um item (por qualquer motivo), ele se sente valorizado e isso cria um sentimento emocional de lealdade”, diz Dena Brenner, engenheira de soluções da Balance Innovations.
“Claro, existem clientes que aproveitam, mas você construirá uma base de clientes leais que continuarão a comprar em suas lojas, porque sabem que se sentirão valorizados cada vez que entrarem pela porta.”
Dena fez uma observação excelente. Como mencionamos em um de nossos posts anteriores sobre o assunto, devoluções de produtos no local levam as pessoas para sua loja. Claro, pode não ser a intenção deles fazer uma compra, mas se você conseguir impressioná-los, eles podem decidir comprar algo ou voltar mais tarde.
É por isso que você precisa garantir que cada pessoa que está passando pelo processo de devolução tenha uma experiência incrível. Em vez de ver e tratar a tarefa como uma tarefa árdua, faça com que seus associados tratem das devoluções com um sorriso. Torne o processo rápido e indolor.
19. Reconheça que o sucesso do varejo não se resume a apenas uma coisa
Por último, mas não menos importante, lembre-se de que um aumento nas vendas é normalmente o resultado da combinação de várias práticas de varejo bem feitas. Você não pode simplesmente aceitar uma dica e esperar que ela transforme seu negócio. Reconheça que o aumento das vendas requer uma estratégia sólida e uma abordagem integrada.
Estamos entrando em um momento tão emocionante para o varejo independente. Acredito que existam cinco pilares fundamentais a se observar:
Atenção na loja
Gerenciamento de estoque
Equipe apaixonada que faz as perguntas certas e deseja vender
Atendimento ao cliente genuíno
Experiência de compra
Acerte todos esses 5 pilares e você certamente verá resultados positivos – nas vendas e no seu negócio em geral.
